Caisse'Mag - Toshiba-Tec : Positionnement des importateurs

Toshiba-Tec : Positionnement des importateurs - Pérennité des pièces détachées

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tpv toshiba-tec Bruno Schmid, directeur des ventes indirectes de Toshiba-Tec France, nous parle aujourd'hui du positionnement de Toshiba-Tec par rapport aux importateurs de terminaux point de vente taïwanais. Comme nous le verrons, ces nouveaux entrants ont fait baisser les prix du marché, tout en ayant du mal à pénétrer certains secteurs, comme les grands comptes (chaînes de magasins, hypermarchés, restauration collective, etc.). Nous verrons également que Toshiba-Tec assure à ses clients une pérennité des pièces détachées pendant une longue période, même sept ans après l'arrêt de la commercialisation d'une machine !

Tec : Voir la première partie de l'interview

Ces dernières années sont arrivés, sur le marché des terminaux point de vente, de nouveaux entrants comme Aures Technologies. Ces nouveaux acteurs ont-ils réussi à s'implanter sur ce marché ?

Oui, on ne les néglige pas en effet. Ils sont une offre intéressante. Aures, en particulier, a réussi une belle pénétration du marché.

Ces nouveaux acteurs ont-ils eu une incidence sur la politique des grands fabricants comme Toshiba-Tec ?

Pas vraiment, si ce n'est que ces sociétés sont des importateurs de matériels proposant des offres agressives, ils ont donc quand même tiré les tarifs vers le bas.

Quels avantages avez-vous sur ces nouveaux importateurs de matériel taïwanais ou coréen ?

La fiabilité, la connaissance du marché, et un réseau de distributeurs pérenne et performant.

Prenez l'exemple des grands comptes. Les importateurs remportent peu souvent ces marchés parce qu'ils n'ont pas la maîtrise de la pérennité de leur machine. Les grands comptes ont en effet besoin d'une cohérence dans leur parc de caisses, il faut donc pouvoir leur assurer une disponibilité de vente d'une machine sur de nombreuses années.

Nous venons par exemple de signer un contrat important, pour 3 000 TPV, en nous engageant auprès du client à pouvoir lui fournir la même machine jusqu'en 2014. Il est ainsi assuré de ne pas avoir un parc de machines disparate.

La pérennité des pièces détachées est aussi un point fort des constructeurs. Lorsqu'un modèle est définitivement arrêté, nous nous engageons auprès de nos clients à leur fournir les pièces détachées de ce modèle pendant encore sept ans, ce qui est très rassurant pour le client.

Pour les TPV, fournissez-vous également la partie software (logiciel) ?

Oui, c'est aussi un de nos avantages par rapport aux importateurs qui ne vendent que du hardware. Chez Toshiba-Tec, nous vendons des solutions complètes, et pas uniquement du matériel.

Fin de la DIXIEME partie (à suivre).

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